互联网时代,这样管理地推人员

在互联网当道的年代,商业行为当中最为重要的一个环节-销售管理似乎被互联网营销的理念无限的弱化了。今天的实战分享是一个互联网的企业如何打造好销售体系,提高企业的营业额。


哈咯大家好,我是坚果云的Sharon,我们公司的产品坚果云主要是面向企业的云盘解决方案。今天很荣幸能在群里和大家分享一些我们公司运营过程中遇到的问题和收获的经验,希望分享的内容对大家有一些帮助或参考,也希望分享结束后大家可以共同讨论,一起交流。


我其实有在网上关注一些互联网企业管理者分享的内容,发现更多的还是面向产品运营和营销,然而无论是传统企业还是互联网企业,尤其是2B的公司,销售都是最最直接影响公司发展的一环,所以我今天就来分享一下如何提高你的销售团队的质量,如何最大化销售团队的产出,以及如何保证销售团队的可持续性

首先,作为一个企业或者部门的管理者,你的团队在最开始成长时,遇到的第一个问题就是,他适合么?

简单的说也就是如何挑选你的团队成员的问题

其实,一个优秀的销售人员,不分行业领域,基本需要具备以下几个特质:诚信,诚信是最重要的一点,诚信的人更能获得客户的认同和信任。勤奋,这里指的不仅是踏实肯干的特质,更强调销售学习的主动性。会做人,这里指的是有一定人脉,有维护客户人脉的情商和能力。良好心态,“被拒绝”是销售每天的常态,好的心态决定工作激情。

除此之外,在选择销售的标准上,我们公司可能和其他公司不太一样,我们不看这个人以往的销售经验,而是更注重他的销售动机。也就是看这个人为什么要来从事一份销售的职位。我比较在意的销售动机主要分为三方面:成就动机,亲和动机,和影响动机。

首先讲讲成就动机


销售是以一份很容易有受挫感的职位,很多成功的签单都是在无数次拒绝中产生的,所以在成功结果极其不确定的情况下不断坚持是销售工作的基本特征,而成就动机较强的人,有更强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外,具有较强成就动机的个人向往能够根据条件的变化,采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。

第二个是亲和动机


亲和动机有助于销售人员与客户保持良好的关系。具有较强亲和动机的个人,比较在意他人对待自己的态度,并愿意主动采取行动去改善与他人的关系。但在销售工作中,与客户保持良好关系本身不是最终目的。最终目的是要使客户接受并认可销售人员的看法或建议,做出购买的决定。所以这时候又需要销售人员具备一定的影响动机,因为保持良好关系的目的是为了有效地影响客户。


ok
,现在团队组建好了,下一步就是培训你的销售人员,管理者就需要思考如何能够最大化销售人员的培训产出


里我要给大家分享一个我们公司的销售人员培训模式,我称它为——螺旋式三部培训法。

我分开详细讲一下,第一阶段:产品属性、客户熟悉


针对公司产品信息、功能、竞争优势对新人销售进行培训,形式多种多样,一般要求员工熟读企业内部文档,此步骤目的在于首先让销售对公司产品产生认同感。


而对于新人销售,有必要在培训阶段就让其了解企业客户构成吗?答案是非常有必要。很多销售管理者会有这样的误区:新手业务员,要做的就是跟进好分配给他的潜在客户不就好了?但这样的做法很大程度局限了新人销售的学习范围。不论什么产品,针对不同行业的销售技巧是不同的,而提前知道企业客户构成可以帮助新人有意识的侧重培养对特定人群的营销能力,与企业的销售目标达成一致。


第二阶段:阶段性考评、测试


测试的发起人一般是部门主管,一般在入职一周后进行。
主要内容针对产品的详细功能、特性进行细致化测评,考察新人对产品理解是否到位,帮助新人梳理逻辑,方便日后针对客户提出不同的产品解决方案。


然而测评能不能由非部门主管发起?当然可以。比方说:销售A入职半年,销售B入职一周,部门主管可以要求A和B互相进行测评,记录测试问题及回答并为对方打分。这样做有两个好处:1)放权给其他员工,调动工作积极性;2)前辈A在帮助B进行测评时,自己也能从新的角度去认识产品。


这样部门主管可以通过查看测评记录音及评分了解相关进展,省时又省力。


最后一个阶段,模拟销售,Demo


进入这一阶段,表示新人已经对公司产品有一定认知及认可度,此时可以向新人抛出真实客户案例,要求对其进行具体分析。细化到前期准备方案、基本话术到后期的跟进流程。此处考察新人是否具备独立思考、实际问题解决能力。当然也可以指派资历较深的销售员工带其一起实战,攻克大客户。


整个过程中,部门管理者都需要经常性的进行问题的订正,协助新员工最高效且全面的对公司产品以及销售模式进行掌握。


但是,即使做好了员工的培训,员工业绩的参差不齐同样不可避免,这时候管理者往往就会很头疼,如何把控销售过程?


无法将优秀员工的销售技巧总结下来,也没有途径找出业绩较差的员工问题所在


所以我们公司采取的方法就是——电话录音。所有的销售内容必须进行电话录音,并即使上传至坚果云。这时候,你就可以通过重放电话录音的方式找到每一个销售人员销售过程中所遇到的问题。


除此之外,有时候可能还会面临的问题是,当遇到客户的某些反馈,新员工可能无法判断这个反馈背后的原因,从而损失掉这个客户或产生其他的问题。


举个例子,之前刚刚有一家比较大的跨国公司购买了我们的产品,当时负责他们的是一个只干了几个月的销售。到了谈判后期的时候,对方告诉销售说,他们只有两千五的预算,可以不可以购买我们的团队版产品。这个时候有两种情况,他真的只有两千五预算,他只是希望我们可以便宜一些。针对他不同的出发点,我们就面临两种选择,第一,打折卖给他比较贵的版本;第二,推荐他买便宜的版本。这个时候需要判断的依据从哪里来?


话录音就是最简单的追溯方法。一个资历较浅的员工往往很难从客户的语气或者话术中判断出客户的真实目的,需要比较有经验的销售进行辅助和指导。如果此时销售人员将过去的录音上传到了坚果云,部门管理者就可以很方便的重听之前所有的通话内容,选择最好的处理办法。


这里我总结一下电话录音到底解决的什么问题。大家可以看图片


首先,可以通过录音了解客户流失原因,录音提供了比文字更详细的细节,主管可由此了解客户跟进的具体情况,判断老客户流失的原因;


第二呢,就是能够了解团队内部销售人员的短板,销售人员的长处和短板都能体现在录音中,他是不是在描述产品优势时做的不够好?他是不是更适合承接XX行业的客户?主管可以通过录音了解特定销售人员的工作情况,并迅速帮助其改善、提升;


最后,就是提前把控公司的季度KPI,销售人员前期电话联系客户时,客户会通过录音留下许多线索,部门主管通过录音判断“这个客户对我们是不是非常感兴趣?”“我们有多大把握拿下他?”“客户的需求有多少,能给我们带来多少收益?”,以上信息都能帮助主管大致了解部门下个季度的营收状况。


接下来想讲的这一点,可能是很多销售部门都会遇到的问题,我们团队为了解决这个问题也尝试过很多的解决办法。就是销售和其分配的客户match吗?


这里简单分享一下我们公司的一些解决办法


首先,对于销售团队内部,我们会建立一个lead pool,也就是销售机会池。当有客户开始试用时,就产生了一个新的销售机会。每一个销售人员都可以在这个lead pool中抢客户,尝试进行联系,然而当其中某一个销售了解到客户的需求后,这个lead就转化为account。


但是,即便如此,由于客户分配的不够科学,也时常会出现有的销售工作量已经饱和,而有的销售却迟迟没有新客户;还会出现客户和其对应的销售不匹配,有些销售在能力上可能还达不到负责某些级别或领域的客户,因为匹配制度不完善,导致最终流失掉很多重要的客户。


此问题产生的原因无外乎一句话:销售靠提成,提成靠签单,签单靠客户,客户靠分配。

这张图可能是大部分企业现在的客户分配机制


在步骤3中,部门主管所分配的客户质量很可能影响到销售的后续跟进情况,所以,不管是从公司的整体业绩,还是人事方面考虑,相对公平地为销售员工分配潜在客户显得特别重要。


我们公司主要由技术和销售部门构成,部分销售机会通过坚果云官方网站流通进来后,默认进入坚果云的客户后台。这个时候,坚果云内部的“轮盘机制”开始发挥作用。


什么是“轮盘机制”呢?

 

大家可以对照图片理解一下


我举个例子


比方说,销售部门总共有6名员工,分别是小A、小B、小C、小D、小E、小F。小A能力最强,小B次之,小F最弱,目前他们平均每人手头有5位客户。优质的客户信息进入后台后,员工只能在特定时间段内看到客户信息并及时进行联系,错过此时间段后台默认放弃抢单机会,其他员工可以看到客户信息。


也就是说,每一个销售都可以在属于他的抢单时间内联系客户,这段时间内,没有人和他竞争,如果错过的这段时间,就相当于放弃,可以轮到其他销售进行抢单。


这样可以在一定程度上保证优质客户分配的公平性;部门主管可通过此机制判断员工目前工作量是否饱和


比如小F经验不足,手头5位客户已经使其工作量饱和,所以在时间段内小F放弃抢单;小F的时间段过后,此位优质客户信息会被小A看到,因为小A能力优秀,还有余裕去继续跟进,可以选择抢单,签单成功获得更多提成,员工收入也能和能力直接挂钩;激发部门员工间的竞争欲望,良性竞争更有益于企业发展。


如此一来,员工能以更公平的方式获取客户也帮助企业形成了良性的销售漏斗,同时缩短了销售团队的抢单时间,提高团队的工作与产出效率。销售管理的任何一环都不是小事,不要小看“公平”二字可能对部门员工造成的影响。注重过程中的细节对管理者来说或许是一个不小的挑战,但也可以转变成更好的机遇。


除了销售团队内部的协调,学会数据化客户的状态也是销售管理中最重要的一项技能


我们都知道销售的预期业绩=估算成交额*成单概率,而当客户处于不同的阶段,其成单概率也是不同的。

 

当用户状态处于“销售了解了其需求”时,成单概率大概只有30%,当客户以及进行了产品适用或者甚至用的不错时,成单概率可以提高为60%,到了最终的商务阶段,成单概率可以达到90%。销售所要做的,就是提高每个阶段的转化率。这时候,管理者就可以通过各项数据评估业绩的产出,也可以根据数据变化随时调整应对措施。


如此一来,crm软件不但没有起到帮助企业规范化销售系统可视化销售过程的作用,更成为了销售人员应付上司的负担。面对这种情况,我就不得不再次提高前面说过的销售录音法,我们公司的销售人员通常在写crm的同时会进行电话录音的标注,所有在crm上记录的内容都可以通过标注找到录音内容,这种对于销售过程的留存非常有助于客户的持续跟进,能更加准确地帮助企业进行pipepline。


讲了这么多比较繁杂的内容,最后,我分享一个我们自己销售团队现在采用的移动办公模式吧,是一些简单的办公软件与销售工作的结合,希望也能对大家有所帮助


我们的销售人员在到达客户公司进行介绍的时候,会随身携带一个类似u盘的微型主机,compute stick,将其直接连接到客户的投影仪上可以直接通过手机作为鼠标,进行资料展示。2)签单过程中我们会将实现准备好的合同给客户进行审阅,没有问题后,将合同利用手机扫描软件(scanner pro)上传至坚果云,部门主管会在客户端收到合同更新消息,进行及时的审批和电子签章(iannotate)。3)合同盖章后,销售在坚果云手机端可以直接收到更新后的合同,并通过打印软件(printer pro)直接在客户公司进行打印。

当然大家可能会问,仅仅是装了几个软件而已,就算节约了一小部分时间,就算销售出门不需要背电脑了,对于企业最本质的需求——增加销售额,有帮助吗?这里我可以给大家分享一个数据,通过这套移动端的签单流程,我们公司销售部门的签单率比试用之前增加了21.3%。还有客户因为看到了我们的销售自身使用了一些比较专业的产品,专门叫来了个更高层的管理者进行沟通。


这种简单的办公形式的转变不仅高效地完成对客户及内部其他部门的协作,并利用各种优质软件集成这一优势,更好地向客户展示了作为科技公司的专业性和创新性。移动设备不再只是合同和报价单的沉淀池,更是一种持续高效的客户跟进方式。


OK
,这些就是我今天想和各位分享的内容,希望能对大家有所启发和帮助,也希望下来可以一起交流,找出更多更好的管理模式。

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文章来源:上海vi设计公司